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【采购科普】采购压价常用的几个方法,这样出招攻其不备!

2020-05-07 17:56:30 关注度:228


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博维导读:一名优秀的采购人,是在长期的实战中历练出来的。资深采购人,无一例外都是由新人蜕变而来,他们在一次次的“摸爬滚打”中,不断总结、反思,终完成了质的飞跃。从采购新人到专业的采购人,是一点点成长起来的。采购新人,就像一块璞玉,具有大的潜质,但同时也需要时间的雕琢,他们还有很多功课要做,很多东西要学。了解并掌握一些采购方面的相关知识,则是采购新人首先要做的事,采购压价便是他们的入门必备知识之一。本篇采购科普就“采购压价常用的几个方法”这一采购话题进行精简的介绍……

 

虽然对企业来说采购成本不是运转主题,可对市场竞争激烈的今天而言,采购成本已然成为企业不容忽视的重要一环。一个优秀的采购者必须要有高度的成本概念和灵活机动的询价压价方法,博维培训下面便与大家分享几点关于采购压价常见的一些方式手段。

 

01 采购压价第 一招:压机不报价

对于采购来说,供应商报的价格永远有水份,因此他会反复压价,直到他满意的价格。聪明的供应商会在买卖双方第 一轮交锋时反问:您的心理价位是多少?如果是采购菜鸟,他会报出一个公司给的预算数,紧接着对方就会为采购报出一个稍高于采购预算的金额,双方再讨价还价几番,商品以双方都满意的价位售出。

如果是有经验的采购,他不会回答供应商的问题,而是反问对方:这件东西,以你的权限高可以打多少折扣?或是价位合适,商谈后成交;或是找他的上级,要求更高的折扣。在这个压价的过程中,采购会持有他的预算底牌,轻易不出口,而是不停地探寻供应商的底价。由此见,采购压价不光要求采购人员善用技巧,其表达沟通和心理战术也是要有一定基础的呢。善用“报价不还价”,是采购压价手段当中常见的方式之一。

 

02 采购压价第二招:“驱虎吞狼”

采购压价的常用方法还可以这样出招,攻其不备!这一招压价方式听上去气势汹汹,是什么意思呢?我们请看。

采购选择供应商,按照正规公司一般的采购流程,招投标报价都有一个“至少三家”的原则。以列举供应商A、B、C三家公司为例,A公司是国际500强公司,实力超群,质量没的说,价格也高;B公司是国内知名企业,一向以全球标准看齐,质优价不低;C公司是国内知名企业,质量一般,价位很低。

甲方内部暂定的中标单位是B公司,但是价格还不是很满意。于是着重约谈B公司销售代表,摆明态度,你们公司的商品是不错,但是还比不上A公司,但价格却跟A公司保持一致了。如果你们降价空间不大,我们不如挑选实力更强的A公司,或者我们为了省钱,不如挑选C公司。这样一来,B公司会有很大的可能性会降价销售。

 

03 采购压价第三招:源头采购

全国性的知名企业在各省份都有一级代理商,下分市级代理商、区县代理商等。采购发布需要大批采购某种物资的采购单,马上会有本地的代理商拿着样品、图册和报价单去积极响应。这件商品的价格报送至到采购这里,加上的层层代理商和各个环节的利润、损耗、运费、税费等,商品价格一定高得吓人。

迫于厂家、上级代理商和自身对利润的需求,本地代理报价的优惠幅度相对有限。这时候对于采购来说,采购压价的好办法莫过于绕开所有的代理商和各种中间环节,锁定源头采购,直接和厂家的销售代表对接。省掉了中间的各种环节,节省下的钱可以购入更多的物料。对于采购来说,源头购买一定是压低价格、降低成本的不二选择。

 

04 采购压价第四招:知根知底才能报价

在特定的时候,采购与承包方结算,不与供应商对接。这个时候采购压低价格的方法就只有一种,即提前确认价格。在工程施工前,承包方提供将要使用的物料清单,采购方予以确认物料明细、规格型号、品牌、价格。

这个价格里面包含了物料的真实市场价、承包方的合理利润、采购税金、运费等,比市场价还要高一些,但是却是一个清晰透彻的价格。采购知道了自己的钱花在了什么地方,一目了然,肯定要比由着承包方自由选择,谋取暴利要好得多。由采购确认的价钱,来往清晰,才称得上是真正的压价。俗话说得好,知己知彼百战不殆嘛。摸清对手的底子是为采购压价起成效的重要方式。

 

05 采购压价第五招:“化零为整”

称得上采购的一般都是大批量的购买,种类多,数量大,金额高,一项一项地列出来,只看后一页的合计金额还是挺吓人的,采购以这个高额的数目向供应商划价是一件顺手的武器。供应商听到采购这个高报价,就不好意思地笑了,他自己清楚这里面有多少水分。为了表达自己合作的诚意,供应商也会给采购比较大的折扣。

朋友在一家房地产公司工作,他们公司楼盘的样板间装饰工程的确定是这样的:一轮的招投标结束后选择2~3家重点考虑中标单位,然后与这几家公司分别约谈、压价。样板间的装饰是个小工程,但是工程量不少,细细算下来,大概有几十项的内容。每一项都占据不大的比例,有几千块、万把块,但是合计下来总价就高达几十万元。他们领导的谈价方式就是采用化整为零的办法,我不管乙方提供多少个小项的报价,列举了多少页的A4纸,我只采取一个大包价的方式,做完整个样板间装饰工程,你想要多少钱,离我的心里预期有多远,我再一步一步的往下压价,让你打折。这种采购压价方法做的好处显而易见,不必一项一项的核对工程量,可以开门见山,直接往下压价。

 

06 采购压价第六招:以退为进

在与供应商的价格谈判到了僵局的时候,供应商死活不肯降价销售,采购可能会做出微小让步。但是采购的让步是有条件的,一定是以供应商降价为前提条件的。比如购买物料时由乙方提供的送货服务改为由甲方来拉货,或者采购减掉供应商赠送的免费保养,定期回访项目,或者不贪图供应商赠送的附赠品或者礼品等,一切的目的只为了让供应商把商品的价格调至低。

采购压价还有这样一种以退为进的手段:买卖双方各执一个价格、互不想让、两个价格相差较大的情况下,采购会采取折中的办法,双方各自承担差价的一半。相对采购来说这是一个较大的让步,不出意外,供应商都会答应。在博维培训采购科普本期分享的七招采购压价的常用方法当中,“以退为进”这招很多交流的同行采购朋友都表示屡试不爽喔。

 

07 采购压价第七招:原价购买

看到这,很多采购朋友可能会有疑问了。咦?不是说采购压价的方法么,怎么又提原价购买呢?须知辩证的看,随着工程的进度,购买同一种物料可能是采购需要数十月甚至好几个年头的工作,但是物料的价格会随着经济发展而增长,这时候要求供应商按照往年价格供应就是压低了价格。

按数年前的价格采购物料,供应商的第 一反应是肯定不行。什么时间长了,物价都上涨了,工人工资也涨了,原材料更是涨了多少多少,他们的理由有很多。但是作为采购,他们的选择也更多,你不干拉倒,我们可以选择其他的供应商。为了维持双方一个稳定良好的合作关系,供应商会想法设法抽调以往的库存等,大程度地降低自己的损失,满足采购的要求。可见,原价购买对于买卖双方都是省时省力的办法,也是采购压价的有力手段。

采购压低价格的方式方法有很多,本文仅浅谈几点,旨在给各位采购从业人士提供一种双方讨价还价时思考对策的思路。了解采购的常见压价方法,我们才能沉着应对,和对手打个旗鼓相当,避免落于下风。特别对于采购新人来说,熟知采购与供应商交手时讨价还价的思路并能够举一反三、因地制宜运用有效的采购压价办法,这些功课必不可少!因此很多采购人在需要指南时,会主动去学习相关采购方向的课程,博维培训采购课堂便成为采购从业人士共同进步交流的大本营。不断提升技能,让自己的采购功力更精深!

 

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